Sex ist wie Erben. Richard Radcliffe, britischer Fachmann in Sachen Erbschaftsmarketing, liebt diesen Vergleich. Mit typisch britischem Humor stellt er dar, wieso beides ebenso heikle wie schöne Bereiche des Lebens sind. 25 Jahre lange war Radcliffe im Fundraising tätig, 15 Jahre davon im Erbschaftsmarketing. Er hat 1000 Fokusgruppen zu Erbschaften in 15 Ländern geleitet und rund 10 500 Förderer getroffen. Wie viele davon er überzeugen konnte, ihr Testament zugunsten von Radcliffes Organisation zu ändern, verrät der Mann leider nicht.

Seine Parallele zwischen Sex und Erben, die er offensichtlich in all den Jahren seiner Arbeit entdeckt hat, ist die: Um Sex zu haben, sollte man nicht plump sagen: "Lass uns miteinander schlafen." Vielmehr nähert man sich dem Thema durch die Blume, entwickelt die Beziehung zu der begehrten Person so lange, bis diese plötzlich oder erwartet selbst den Wunsch nach Sex hat.

Ebenso sollte man es mit dem Erben machen. "NIEMALS fragen" gibt Radcliffe als wichtigsten Tipp. "Das ist viel zu aufdringlich." Dagegen sollte man sich beim Erbschaftsmarketing darauf beschränken, "die Spender auf die Notwendigkeit von Erbschaften hinzuweisen". Ganz allgemein und nicht in Bezug auf die konkrete Person. Unbedingt vermeiden sollte man es auch, Erbschaftsbroschüren zu verteilen. Denn diese würden von den potenziellen Erben als "Sterbebroschüren" empfunden. Ebenso, wie man wohl als Mann der Frau beim ersten Date nicht gleich die Kondome auf den Tisch legen sollte, sondern vielleicht lieber über die Liebe als solches philosophieren.

Besser als eine Broschüre sei "eine Erbschaftsvision", rät Radcliffe. Man solle erklären, was die eigene Organisation  in der Vergangenheit bewirkt hat, erläutern, welchen Bedarf an Geld sie in der Zukunft haben wird, und beweisen, dass die Organisation rentabel ist, das vererbte Vermögen also nicht sinnlos verprasst wird. Etwas Gutes zu tun über den Tod hinaus - wer es schafft, seinen potenziellen Erben diese Motivation durch die Blume nahezubringen, ist auch schon relativ nah am richtigen Testament.

Fundraising und Sex haben also folgende Gemeinsamkeiten: Für beide ist die Entwicklung langer, ehrlicher, vertrauensvoller und fruchtbarer Beziehungen wichtig. Beide sollten ein wirkliches Gefühl von Vergnügen und Erfolg geben. Radcliffe findet Erbschaftsmarketing "weder unfein, noch geschmacklos", sondern "vom Leben bestimmt und vom Tod ausgelöst". Und er weiß: "90 Prozent der Spender hätten gerne die Möglichkeit, ihrer Organisation eine Erbschaft zu hinterlassen. Das haben mir tausende von Menschen in Fokusgruppen gesagt." Übrigens: Diejenigen, die dies tun, sind meist nicht die Großerben.

Ach ja, einen Unterschied sieht Radcliffe dann doch zwischen Sex und Erbschaften: "Erbschaftsmarketing ist einfacher."

Quelle: "Fundraising professionell", 2/2007